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提案営業を諦める前に検討するべきこと 「体験」編

今回は、お盆明けなので、ちょっと啓蒙テーマで・・・ほ~

今まで「モノ」を売っていた営業マンは、万人に見える「モノから想像できる体験」を売っていた。
それは、「モノ」という単体であり、売ればその単体の価値だけの利益を上げられた。

しかし、今後「サービス」の時代と言われ、営業マンは急に上司から
「”提案営業”でトータルでモノを売ってこい」と指示され、
売り方に四苦八苦する人員も少なからず出ている状況になっている。

なぜ、「サービス」は売りにくいのか・・・・
それは「モノ」という”単体”ではなく、「サービス」という”関係”を売っているからである。

昔の営業マンのように、足繁くお客さまのもとへ通い、顔を売って、”関係性”を築き、
買って頂く・・・というスタイルが、結局のところ通用する時代が戻ったとも言える。

ということは、ITを活用したスマート(汗)な営業というのは、もう、バブルがはじけた
ようにいらなくなってしまったのだろうか・
・?

最近お気に入りの本に、「物語力」という本がある。



この本は、ヒトの記憶や体験を「物語」とすることで、情報を「見える化」し、
営業プロセスを「共有」し、組織力で営業マンの「体験」を、お客さまに販売しよう・・・というのがその骨子。


「サービス」を売る時代において、「ストーリー」で売る方が、目に見えない「サービス」
というものをお客さまに共感いただき、ハンコをついてくれるというのだ。

「物語」に仕上げる手法や心構えは、本書にゆずるとして、
営業マンが売る「体験」とは何であろうか

長文になるので、次回につづく・・・・

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テーマ : 成功する為に必要な事 - ジャンル : ビジネス

tag : 提案営業 物語力 ストーリー

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